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连锁加盟招商广告投放的四大误区

2015-05-11 09:54:38 来源:


连锁加盟招商广告投放的四大误区

当我们翻开一些报纸和刊物,面对众多的各类招商加盟广告,有心的人们就会发现,真正高质量有创意的招商广告少而又少,不少从事连锁加盟的企业经营者也感到困惑:花了大把的银子,在主流媒体上发布了招商广告,却没起到什么效果,连咨询电话也没几个,这是什么原因?有什么问题吗?如果你肯花时间观察该类型大量招商广告和对广告行业进行分析,就会发现连锁加盟行业招商广告发布的四大弊端:

弊端一:虚张声势,给人感觉难以名副其实

诚然,要让经销商对招商者的产品或项目产生兴趣,达成合作,“诱之以利”是最有效的第一手段。因此,许多连锁加盟的招商广告在此方面“狠下猛料”,极尽夸张之能事,把产品的利润空间描绘得极其巨大,实则空洞无物,经不起推敲。统计一下此类广告中最常用陈词就很能说明问题:“巨大商机造就百万富翁”、“赚钱机器等着您启动”等诸如此类。广告在向经销商阐述市场空间时,也不假思索,信口开河。且举其中最明显的一例:

“据统计,中国大陆地区每人每年衬衣的消费量平均为两件,以一个普通地级市50万人,我们只需占领10%的市场,每件××牌衬衣的毛利润是30元,一年的纯利润就是300万元。”

如果百万富翁都是这么造就出来的话,那也太容易了。50万人中有多少人是该品牌衬衣的潜在消费者?有多少人是该价位的目标消费者?“只需占领10%的市场”能否达到?国内名牌厂商的产品哪一家达到了10%的市场份额?

但是在面对经销商关心的第二大问题——投资额与投入产出比时,竟然也会盲目许诺“三个月收回全部投资,一年的回报为300%”、“像无本生意一样的低投入”。

经销商面对这样的广告,第一反应必然是:“这么好的项目,怎么会轮到我做?”“叫我怎么能够轻易相信?”

凡是在商界打拼过的,不论大老板还是小老板,都有其精明之处,套句大白话语,“谁比谁傻”?越是以声势吓人,越露出“皮袍下藏着的虚伪”。因此,此类虚张声势的招商广告,大抵没有什么实际效果。

弊端二:故弄玄虚,玩弄概念

也许是借鉴了“眼球经济”的营销理论,不少连锁加盟的广告管理者在招商时,把抓住广告受众的目光作为主要目标,招商广告也玩起了“悬念”,不说什么产品,不说哪个行业,干脆什么都不说,只是告诉你:“一个电话=无限商机”、“不愿意成为百万富翁者,请不要拨打这个电话”、“不打这个电话,你将损失200万元”,版面上,该企业加盟咨询电话赫然醒目。

看看分析一下这些广告主的动机,其实就是想让你在没有任何思想准备的情况下,出于好奇拨打这个招商电话,然后,通过咨询员的“电话攻心”,让有加盟意愿者对加盟的产品或项目产生兴趣,从而达到招商成功的目的。该类广告的最大功能就是“先把人引来再说”。

不可否认,该类广告风行的前期,确实有不少连锁加盟品牌由于产品较好,再加上后期详尽的资料提供、方案讲解以及扎实的基础工作,达到了招商的预期效果。但大多数的企业,尤其是后期使用这些“技巧”的品牌,则折戟而归悻悻然。

究其原因,大抵有三:一是广告受众仅有好奇,而没有兴趣。谁会对一个什么都不知道的产品感兴趣呢?二是抓不到优质客户。有一家餐饮连锁企业采取这种方法做招商广告,结果咨询电话倒是不少,每天二三百个,但做餐饮行业或有兴趣投资餐饮业的人一个也没有,招商计划自然流产。三是经销商的逆反心理,认为你在“玩花”、“钓鱼”,你越花哨,我越不上当。

弊端三:概念混乱,盲目求成

广告作为与加盟商沟通接触的第一环节,最先、最急于要告诉经销商的是什么,这一点十分重要。一些招商品牌贪大求全,想把所有的信息都传达出去,实际上是不可能做到的,也是没有必要做到的。广告受众没有耐心把你一份整版的报告书从头看到尾,也没法迅速了解到你的招商活动最精华的部分。第一时间没有引起他的兴趣,此后的努力就比较难了。

弊端四:不讲创意,胡编乱造

连锁加盟的招商广告属于偏重理性诉求的广告类别。但一些企业却走了极端,认为理性诉求广告就是平铺直叙,没有必要进行创意。结果,许多报刊上铺天盖地的招商广告大都属于“标语类”:“××全国隆重招商!”、“与×××同行,做新世纪富豪!”诸如此类的标语混在一起,千篇一律,毫无个性,无法让人关注,侧面也反映了招商品牌营销整合推广能力的不足。更有意思的是,一些企业一方面在招商广告中许诺 “顶尖营销策划专家全案策划,并为地区加盟商提供区域推广广告策划”,一方面使用着“标语”式的招商广告标题,明显让人感到名不副实。以上症状的产生,除了加盟品牌或为其服务的广告公司、策划公司水平低所致之外,对广告的理解偏差、对招商广告创作的不重视也是问题的根源之一。一般对于大多数新项目来说,招商广告是第一次亮相,虽然关注人群以业内人士为主,但能否赢得“碰头彩”不仅对招商成功至关重要,对产品及企业形象也影响颇深,直接影响着产品上市后能否取得良好的销售业绩。

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